Sztuka proszenia czy sztuka relacji? Fundraising w kulturze oczami praktyków
Autor: Natasza Nikiel
4 czerwca 2025 roku podczas konferencji Promo&Fund’25 we Wrocławiu miałam przyjemność poprowadzić panel dyskusyjny Fundraising w sztuce, sztuka fundraisingu, który zgromadził na scenie osoby, które łączą świat sztuki z codziennym wysiłkiem pozyskiwania środków.
Jak skutecznie zdobywać fundusze na kulturę i sztukę? Jak budować trwałe relacje między organizacjami artystycznymi a sektorem biznesowym? Rozmowa poświęcona była fundraisingowi w organizacjach i instytucjach działających w sektorze kultury – zarówno niezależnym, jak i instytucjonalnym. Pokazaliśmy, że skuteczny fundraising w kulturze to nie kwestia szczęścia, lecz relacji, strategii i odwagi.
W panelu udział wzięli:
- Adam Michał Pietrzak – Członek Zarządu Teatru Układ Formalny
- Barbara Scheffler – Fundraiserka, Teatr Układ Formalny
- Marta Szymańska-Leszczyńska – Ekspertka z zakresu fundraisingu w obszarze kultury
Z Adamem Pietrzakiem – jednym z panelistów – Fundację Promo&Fund łączy nie tylko temat fundraisingu, ale też wspólna droga. Poznaliśmy się ponad rok temu, podczas naszych pierwszych sesji Action Learning, które prowadziłam razem z Joanną Gogolińską. Adam dopiero zaczynał wtedy swoją przygodę z fundraisingiem – z dużą ciekawością i odwagą do uczenia się. Dziś śmiało mogę powiedzieć, że rozwinął skrzydła. Występ na scenie konferencji Promo&Fund’25 w roli prelegenta i współtwórcy tej ważnej rozmowy był dla mnie pięknym dowodem na to, jak rozwija się środowisko fundraisingu w kulturze – z autentycznością, która porusza.
Nie proś – zapraszaj do współpracy
Adam Pietrzak już na początku podkreślił, że fundraising w sztuce nie może być mylony z proszeniem o pieniądze. – Nie przychodźmy jako potrzebujący, przychodźmy jako partnerzy – to jedna z jego myśli, która wybrzmiała bardzo mocno. Opowiadał o tym, jak szacunek do siebie i swojej pracy artystycznej jest punktem wyjścia do tworzenia autentycznych relacji z biznesem.
Adam opowiedział także o tym, jak wyglądał proces tworzenia fundraisingu w Teatrze Układ Formalny. Na początku, jak sam przyznał, nie było dużej wiedzy ani strategii, ale była chęć, determinacja i gotowość do uczenia się. Fundraising nie był „osobnym działem”, ale częścią całego działania teatru, osadzoną w realnym kontakcie z ludźmi i wartościami, jakie teatr reprezentuje. To doświadczenie pokazuje, że skuteczny fundraising można budować krok po kroku – zaczynając od małych działań i relacji, które z czasem stają się trwałym fundamentem wsparcia.
Barbara Scheffler otworzyła przed nami kulisy codziennej pracy fundraiserki w teatrze. Opisała rzeczywistość wielu organizacji, w których jedna osoba łączy kilka ról – koordynatorki projektów, producentki i fundraiserki. Jak mówiła, choć stara się poświęcać fundraisingowi nawet 80% swojej energii, to największym wyzwaniem jest czasochłonność działań: od researchu, przez przygotowanie propozycji, po organizację spotkań. Podkreśliła jednak, że konsekwencja i samodyscyplina – np. wyznaczenie dwóch czy trzech dni w tygodniu tylko na fundraising – pozwalają osiągać efekty mimo ograniczonych zasobów.
Marta Szymańska-Leszczyńska wniosła do rozmowy perspektywę bardziej strategiczną. Zaznaczyła, że fundraising w kulturze potrzebuje jasnego planu komunikacyjnego oraz odwagi, by mówić o efekcie – także tym emocjonalnym. Darczyńcy chcą wiedzieć, co się wydarzy dzięki ich wsparciu – ale nie tylko w liczbach. Również w ludziach, relacjach, emocjach.
Kultura jako wiarygodny i przewidywalny partner
Marta zwróciła uwagę na to, że kultura może być bardzo atrakcyjnym partnerem do współpracy – również z perspektywy biznesu. Dlaczego? Bo organizacje artystyczne, niezależnie od wielkości, działają w określonym rytmie: sezonów artystycznych, kalendarzy wystaw, projektów planowanych z dużym wyprzedzeniem. Taka przewidywalność i planowość to ogromna wartość, której często brakuje w innych sektorach. Instytucje kultury przychodzą do biznesu nie tylko z pomysłem, ale z gotowym planem, harmonogramem, historią działań i realnym potencjałem do współpracy.
Jak świadomie budować relacje z partnerami?
W panelu pojawił się konkretny przykład tego, jak Teatr Układ Formalny aktywnie poszukuje sponsorów. Adam i Barbara opowiadali o tym, że zespół świadomie wybiera firmy, do których się zwraca – i przedstawia im bardzo konkretną propozycję współpracy. To nie są masowe mailingi, ale przemyślane działania oparte na spójnych wartościach i realnym potencjale wspólnego działania. Takie podejście – selektywne, osadzone w kontekście i oparte na relacji – może być inspiracją dla wielu organizacji, które dopiero zaczynają swoją fundraisingową drogę.
W tym kontekście Marta podkreśliła, że kluczowe jest dobre poznanie własnych zasobów i mocnych stron – zanim zaczniemy szukać wsparcia, warto zrozumieć, co mamy do zaoferowania. Zespół, kompetencje, relacje, wiedza – to wszystko może być wartościowym atutem. Przestrzegła jednak przed pokusą dostosowywania się „pod biznes” – tworzenia projektów wyłącznie pod oczekiwania firm. Jej zdaniem, autentyczne i trwałe partnerstwo opiera się na spotkaniu wartości, nie na zmianie tożsamości organizacji. – Znajdźmy tych partnerów, którzy chcą wspierać to, co już robimy – nie musimy zmieniać siebie pod ich projekty – podsumowała.
Dlaczego warto wychodzić do biznesu?
Podkreślono również, że warto wychodzić do biznesu nie tylko po pieniądze, ale z potrzeby wspólnej odpowiedzialności za kulturę i sztukę. To nasze wspólne dziedzictwo, o które warto razem dbać – zarówno przez instytucje kultury, jak i partnerów komercyjnych. Z kolei Adam dodał, że wychodzenie do biznesu to nie tylko sposób na zdobycie środków, ale przede wszystkim na dywersyfikację źródeł finansowania. Oparcie budżetu wyłącznie na grantach jest ryzykowne, dlatego budowanie relacji z partnerami komercyjnymi pozwala organizacjom nie tylko przetrwać, ale i rozwijać się w sposób bardziej stabilny.
Sponsoring kultury to coś więcej niż widoczność logo
Uczestnicy panelu zgodzili się, że wiele organizacji wciąż niepotrzebnie sprowadza współpracę sponsorską wyłącznie do wymiaru promocyjnego. Tymczasem firmy coraz częściej poszukują wartościowego kontekstu dla swoich działań z obszaru CSR i ESG. Takie relacje nie kończą się na ekspozycji logotypu — mogą opierać się na wspólnych celach społecznych, które budują długofalowe partnerstwa. Kultura, dzięki swojej misyjności i zdolności do inicjowania dialogu, może być dla biznesu przestrzenią realnego zaangażowania, a nie tylko nośnikiem wizerunku.
Co warto zapamiętać?
Panel zakończyliśmy z przekonaniem, że rozmowa o fundraisingu w kulturze dopiero się zaczyna. Wypowiedzi wszystkich panelistów potwierdziły, że skuteczne pozyskiwanie środków to nie jednorazowa akcja, lecz proces wymagający cierpliwości i systematyczności. Wymaga także odwagi do rozmawiania o wartościach i sensie działania, a przede wszystkim — konsekwencji w budowaniu relacji z partnerami. Kluczowe jest też znalezienie wspólnego języka między światem sztuki a światem biznesu, bo to właśnie w dialogu i współpracy leży potencjał trwałego wsparcia.
Kultura ma biznesowi naprawdę wiele do zaoferowania – potrzebujemy tylko więcej przestrzeni do rozmowy i mniej lęku, by ją zaprezentować.
Niniejszy tekst powstał po Konferencji Promo&Fund 2025, która odbyła się 4 i 5 czerwca 2025 roku we Wrocławiu. Nagranie video z tego panelu dostępne jest na kanale Fundacji Promo&Fund na You Tube
Konferencja została dofinansowana ze środków Narodowego Instytutu Wolności – Centrum Rozwoju Społeczeństwa Obywatelskiego w ramach Rządowego Programu Rozwoju Organizacji Obywatelskich na lata 2018 – 2030 PROO.
Konferencja została dofinansowana ze środków budżetu Samorządu Województwa Dolnośląskiego.
Patronat Honorowy
Wspierają nas
Zadanie dofinansowane ze środków budżetu Samorządu Województwa Dolnośląskiego
Partnerzy konferencji
