Partnerstwo NGO z biznesem: jak przygotować organizację do współpracy i budować trwałe relacje

Współpraca z biznesem od lat pojawia się w strategiach wielu organizacji pozarządowych jako sposób na dywersyfikację źródeł finansowania. W praktyce jednak dla wielu NGO pozostaje obszarem trudnym, nie do końca oswojonym i często zniechęcającym po pierwszych nieudanych próbach. Dane i doświadczenia z pracy z organizacjami pokazują jasno: partnerstwa z firmami wymagają podobnej uważności i profesjonalizmu jak granty – tylko innego języka i perspektywy.

Z raportu „Kondycja organizacji pozarządowych 2024” Stowarzyszenia Klon/Jawor wynika, że 63% organizacji utrzymuje kontakty z biznesem, ale tylko 18% robi to regularnie. Darowizny od firm stanowią około 10% przychodów sektora, podczas gdy granty odpowiadają aż za 46% .

Te liczby pokazują nie tylko potencjał, ale też niewykorzystaną przestrzeń. W rozmowach z NGO często słyszymy: „Firmy nie odpowiadają”, „Biznes nie chce finansować kosztów stałych”, „Łatwiej napisać grant”. Tymczasem problem rzadko leży w samej idei współpracy, a częściej w sposobie jej komunikowania. A dobra komunikacja zaczyna się od poznania potrzeb i motywacji naszej grupy docelowej.

Motywacje biznesu są dziś znacznie bardziej złożone niż kilka lat temu. Owszem, wizerunek nadal ma znaczenie, ale coraz częściej działania społeczne są elementem strategii firmy.

Forum Odpowiedzialnego Biznesu, działające od 2000 roku, skupia blisko 100 firm – liderów branż – które systemowo rozwijają swoje działania ESG i szukają partnerstw społecznych . To ważny sygnał: biznes nie pyta już „czy”, ale „z kim” i „jak”. Warto przeglądać raporty FOB i śledzić, w jakich obszarach działają firmy i jakie mają potrzeby.

Z perspektywy firm kluczowe są dziś cztery elementy:

• jasno nazwany problem społeczny,
• wiarygodny partner, który wie, jak ten problem adresować,
• możliwość pokazania efektów – liczb, skali, zmiany,
• spójność projektu z wartościami i działalnością firmy.

Coraz rzadziej wystarcza ogólna narracja o misji. Firmy chcą wiedzieć, jaką zmianę współtworzą i jak mogą o niej opowiedzieć swoim interesariuszom.

Jedno z najczęstszych odkryć podczas pracy z organizacjami brzmi: NGO mają realną wartość dla biznesu, tylko rzadko potrafią ją nazwać.

Organizacje pozarządowe oferują między innymi:

• realną zmianę społeczną i dostęp do grup, do których biznes sam nie dociera,
• ekspertyzę i zaufanie społeczne budowane latami,
• wspólne działania i widoczność – od storytellingu po wydarzenia,
• dane i rezultaty, które mogą być wykorzystane w raportach ESG,
• elastyczność form współpracy – od wsparcia finansowego po wolontariat pracowniczy,
• spójność wartości, która wzmacnia wizerunek marki i relacje z pracownikami.

Jak pokazujemy na szkoleniach Promo&Fund: „Mamy dużo do zaoferowania. Kluczowe jest, czy umiemy o tym opowiedzieć językiem zrozumiałym dla firm” .

Najczęstszy błąd w komunikacji z firmami? Mówienie językiem wniosku grantowego albo… własnych potrzeb.

Moje doświadczenie pokazuje, że:

• zaczynanie maila od „kim jesteśmy” obniża skuteczność,
• długie wstępy i ogólne hasła powodują, że odbiorca „gubi się”, zanim dotrze do sedna,
• firmy lepiej reagują na problem → rozwiązanie → konkret niż na opis organizacji.

Warto być konkretnym i zwięzłym. Mail czy oferta dla biznesu to zaproszenie do rozmowy, nie pełen raport. Szczegóły są na spotkanie lub na dodatkową prezentację.

Skuteczna oferta partnerska nie zaczyna się od budżetu ani od listy potrzeb. Zaczyna się od problemu.

Dobra struktura oferty to:

1. Problem społeczny – nazwany precyzyjnie już w pierwszych zdaniach.
2. Rozwiązanie – konkretny projekt lub „produkt społeczny”.
3. Dlaczego my – doświadczenie, liczby, partnerstwa.
4. Skala i koszt – roczne partnerstwo, jasna kwota, bez „około”.
5. Co zyskuje firma – efekty, raportowanie, widoczność.
6. Kontakt – konkretna osoba, telefon, mail.

Warto zastanowić się, jak „spakować” nasze działania w produkty, czy projekty społeczne, np. wsparcie prawne kobiet w kryzysie, z jasno policzonym kosztem i skalą roczną.

Firma, która zainteresuje się problemem społecznym będzie szukała wiarygodnego partnera do współpracy.

Firmy zwracają uwagę na:

• mierzalne efekty – liczby, beneficjentów, skalę działań,
• transparentność finansową i dostępne dokumenty,
• profesjonalną komunikację – spójną i uporządkowaną,
• ludzi – widocznego lidera i osobę do kontaktu.

Jak często powtarzamy na szkoleniach: biznes współpracuje z ludźmi, nie z abstrakcyjnymi bytami. Autentyczność i eksperckość lidera zwiększają szansę na długofalowe partnerstwo.

Zanim wyślesz pierwszy mail, warto zatrzymać się na chwilę i odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• Czy potrafimy w 2–3 zdaniach powiedzieć, jaki problem rozwiązujemy?
• Czy mamy nazwane, konkretne działania – nie tylko misję?
• Czy znamy skalę i koszt naszych projektów?
• Czy mamy krótką, czytelną ofertę dla biznesu?
• Czy mamy osobę odpowiedzialną za relacje z firmami?

Budowanie partnerstw z biznesem to proces. Wymaga strategii, konsekwencji i inwestycji czasu, ale w dłuższej perspektywie daje organizacjom większą stabilność i odporność niż działania oparte wyłącznie na grantach.

Jeśli chcesz przygotować swoją organizację do takiej współpracy – Fundacja Promo&Fund od lat wspiera NGO w porządkowaniu oferty, komunikacji i relacji z biznesem. Partnerstwa nie zaczynają się od pieniędzy. Zaczynają się od dobrze opowiedzianej zmiany.

---