Partnerstwo z biznesem to zawsze relacja z konkretnym człowiekiem

– Firmy nie mają obowiązku aby pomagać, bo ich rolą jest zarabianie pieniędzy, ale wymiar moralny jest dla nich też ważny. Powinniśmy dobrze się zastanowić, co chcemy firmom zaproponować i o jakie wartości się oprzeć – mówiła Zuzanna Komornicka. Wartości pozwala zidentyfikować na przykład model Brand DNA, służący do rozłożenia każdej marki na czynniki pierwsze. Gdy wiemy już, jakie wartości są dla naszej organizacji ważne, możemy w naszej komunikacji fundraisingowej mówić językiem korzyści, nawiązującym do wartości firmy. Obszar wartości staje się dla firm coraz bardziej istotny, bo już wkrótce firmy będą musiały raportować realizację celów w obszarach niefinansowych, czyli związanych z ESG (Environmental/ Social/ Governmental). Znając obszary ESG ważne dla firm można zaproponować im współpracę dotyczącą interesujących je tematów. W poszukiwaniu informacji o społecznym zaangażowaniu firm, pomocny może być na przykład ranking odpowiedzialnych firm przygotowany przez Koźmiński Biznes Hub.
O roli wartości mówiła także Agata Kominiak, wskazując, jak ważne jest, aby nie zapominać o nich w codziennych działaniach organizacji pozarządowych – Realizując nasze działania współpracujemy ze spółdzielnią socjalną, bo dla nas ważne jest to, aby się dzielić z innymi tym, co mamy.

– Aby przekonać kogoś do współpracy trzeba wiedzieć, jaki mamy wspólny cel – mówił z kolei Rafał Flis. – Sprzedaż to umiejętność przekonywania ludzi. I cel można znaleźć na różnych poziomach. W rozmowach z firmami można prezentować argumenty “moral fame” – czyli dotyczące wspólnych wartości (robię ważną rzecz, zaangażuj się w nią). Takich argumentow używa większośc organizacji pozarządowych i dlatego czasem trudno nam się z nimi przebić. Dlatego Rafał zachęcał do szukania argumentów dotyczących celów danej osoby – przedstawiciela firmy. Mogą być to cele związane ze stanowiskiem, których spełnienie wzmocni pozycję danej osoby w organizacji lub będzie miało znaczenie dla jej premii czy awansu, na przykład realizacja wskaźnika dotyczącego lojalności pracowników, zapewnienie określonej liczby wzmianek w mediach.

O ogromnej roli eksperckości organizacji pozarządowych w relacjach z biznesem mówiła z kolei Agata Kominiak: – Eksperckość jest istotna, to pokazywanie siebie jako wiarygodnego partnera. Fundacja im. Julii Woykowskiej właśnie na tym jest zbudowana. Fundacja bazuje na wiedzy i doświadczeniu organizacji w działaniach kierowanych do kobiet, wzmacniających i uwypuklających ich rolę. I ta właśnie wiedza może być cenna dla przedstawicieli biznesu. – Oczywiście są złote strzały, ale współprace, do których dojdziecie własną eksperckością doprowadzą Was do długofalowego partnerstwa – mówiła Agata. Kolejnym aspektem wskazywanym przez Agatę było dobre przygotowanie i cierpliwość w rozwijaniu relacji. –Ważne aby wydeptywać ścieżki, zrobić pracę wcześniej, zanim oferta trafi do partnera, bo sprzedaż to są relacje.

Aspekt dobrego przygotowania podkreślała także Joanna Przydatek – Trzeba być zawsze przygotowanym na 100% . Gdziekolwiek nie pójdziesz musisz wiedzieć wszystko, aby odpowiedzieć na pytania. Joanna podkreślała także, że ważne jest podnoszenie poprzeczkę – pokazywanie, że się uczymy, staramy się. Z drugiej strony warto także z dumą prezentować to, co się nam udało. – My w NGO umniejszamy nasze przedsięwzięcia i efekty działań, a powinniśmy traktować sukcesy organizacji jako nasze sukcesy. – mówiła Joanna.

Jednym z czynników kluczowych dla zawiązywania partnerstw jest wiarygodność organizacji, która proponuje współpracę. – Za każdym biznesem stoją ludzie, czy dla nich jestesmy wiarygodni? Czy mamy pomysł jak prowadzić komunikację marketingową? – pytała Zuzanna Komornicka. Ważne jest, aby budować spójny wizerunek organizacji, wiarygodności i zaufanie. Można to robić między innymi poprzez informowanie o działaniach organizacji, pokazywanie rezultatów i konkretnych grup i osób uczestniczących w działaniach i otrzymujących wsparcie. Wiarygodność budujemy także poprzez docenianie darczyńców i dziękowanie im.

Wszyscy uczestnicy panelu podkreślali, jak ważne jest nawiązywanie relacji i dbanie o nie przez lata. Relacje to kapitał fundraisera i całej organizacji, który trzeba cały czas rozwijać. Potencjalnych partnerów można szukać na przykład na konferencjach, wyszukując paneli dyskusyjnych o interesującym nas profilu, warto tam nawiązywać relacje z osobami, które mogą być zainteresowane działaniami naszej organizacji. Kluczowa jest wytrwałość, konsekwencja i niezrażanie się. Nie zapominajmy także o podtrzymywaniu starych znajomości i znajdowaniu nowych przestrzeni do współpracy. – My nie współpracujemy z biznesem, my pracujemy z osobami z biznesu. Ich sukces zawodowy jest naszym sukcesem – mówił Rafał Flis. Takie podejście pozwala na długofalową współpracę, a zmiana pracy przedstawiciela firmy wiąże się z nowymi perspektywami dla naszej organizacji – Rekomendujcie fajne osoby w nowe miejsca, abyście mieli ciekawe nowe możliwości. Także przy rekrutacji sprzedawcy do naszej organizacji warto pytać, jak dba o relacje z konkretnymi ludźmi, kiedy coś komuś zarekomendował, podesłał książkę itp.

Z kolei Zuzanna Komornicka polecała aby dbać o relacje w interesujący sposób, zgodny z wartościami. Wartością Funduszu Lokalnego Masywu Śnieżnika jest radość, darczyńcy lubią ich wydarzenia, które są pełne niespodzianek, a ta radość wyraża się także w innych działaniach, na przykład zamiast klasycznych życzeń świątecznych Fundacja wysyła słoik ze składnikami do świątecznego ciasta, które można samodzielnie upiec.

Gdy rozmawiamy o współpracy z biznesem to skupiamy się zwykle na firmach, ale przecież partnerstwo to relacja dwustronna, gdzie NGO jest także istotnym partnerem. – Win-win – taka powinna być nasza relacja z biznesem – mówiła Agata Komniak. Stawianie siebie w sytuacji proszącego nie wystarczy. Za NGO stoi doświadczenie, eksperckość, które są wartością do firm. Występowanie NGO w roli eksperta jest ciekawe i potrzebne dla partnerów, bo przecież firmy nie muszą być w każdym obszarze dobre. Dlatego ważne jest jasne określenie, co możemy zaoferować partnerom. I próbowanie działań mniej standardowych, nieoczywistych. W przypadku Fundacji Im.Woykowskiej było to zaproponowanie kursu programowania dla dziewczyn z Ukrainy, które zyskało zainteresowanie darczyńców.

Dobre partnerstwo to także efektywne raportowanie. Warto stawiać sobie mierzalne cele naszego partnerstwa, realizować je i raportować. Będzie to przydatne zarówno dla firm – do ich raportów ESG, jak i dla organizacji pozarządowych, do budowania swojej wiarygodności i rozwijania współpracy z partnerami.